Farma 2021: Consideraciones clave para el cambio hacia el modelo de ventas híbrido
El sector farmacéutico se ha visto obligado a cambiar su forma de conectar, educar y relacionarse con los HCPs a través de nuevos canales digitales.
El sector farmacéutico y de la salud se ha visto obligado a cambiar su forma de conectar, educar y crear vínculos sociales con los HCPs a través de nuevos canales digitales a causa de la Covid-19. Los tiempos en los que un representante de ventas recorría los pasillos y se encontraba con el médico es un recuerdo lejano. Un estudio realizado por la NIH (National Library of Medicine) revela que el 88% de los doctores utilizan su teléfono móvil frecuentemente para mantenerse actualizados sobre las nuevas tendencias, medicamentos o tratamientos. ¿Qué pueden hacer los representantes de ventas para conectar con los HCPs?
CAMINO HACÍA EL MODELO DE VENTAS HÍBRIDO
Las compañías farmacéuticas para alcanzar el mismo grado de eficiencia anterior a la pandemia deben coordinar las interacciones "face-to-face" y las llamadas en remoto. Aquellas empresas que sean capaces de adaptarse a las necesidades futuras de los médicos y mejorar su alcance digital podrán elevar y transformar la relación con el médico a otro nivel. La formación interna es la clave para conseguir el éxito en las ventas y la correcta adaptación de los representantes de ventas a la nueva normalidad.
Actualmente existen 3 tipos de médicos y profesionales de la salud:
a) Aquellos que sólo prefieren las interacciones "Face to Face".
b) Aquellos que piensan que sólo existirán representantes de ventas en remoto.
c) Aquellos que esperan una interacción híbrida entre representante de ventas y HCP.
En Compettia tenemos una extensa experiencia trabajando con las TOP 10 empresas farmacéuticas más relevantes del mundo y hemos desarrollado junto a ellos diferentes planes para una mayor comunicación y creación de nuevos canales de interacción entre representantes de ventas y HCPs. Por este motivo, hemos recogido las principales consideraciones para la transición hacia un modelo de ventas híbrido. ¡Empecemos!
#1 - Lanzamiento de productos y refuerzo del aprendizaje
Antes del 2020, las compañías farmacéuticas entregaban la información sobre enfermedades, productos y noticias de actualidad, principalmente a través de los representantes de ventas. Con una alta frecuencia de visitas, era natural entregar esta gran cantidad de información y estudios a los doctores. Ahora, las compañías deben rediseñar el lanzamiento de productos hacia una promoción híbrida sobre los productos que ya han lanzado y los que están por venir.
El lanzamiento de producto es uno de los conceptos más importantes para la industria farmacéutica y debe ser exitoso desde un principio. Anteriormente, los lanzamientos se realizaban a través de visitas, reuniones y formaciones presenciales. Ahora realizarlo de forma presencial es imposible, y al mismo tiempo los HCPs no están preparados para que sea completamente remoto. ¿Cómo puedes realizar un lanzamiento de producto exitoso a través de un modelo híbrido? Haz la formación antes, durante y después del lanzamiento del producto a los representantes de ventas para maximizar los resultados en el mercado, evitar la falta de conocimiento, falta de impacto en los HCPs y pérdidas de ventas y oportunidades de mercado. ¿Cómo lo puedes conseguir?
Una de las consideraciones clave es la formación interna de todos los involucrados a lo largo del viaje del paciente. ¿Cómo? En tu siguiente Cycle Meeting, Kick Off o formación introduce las dinámicas de Atrivity, la app gamificada para las formaciones en la industria farmacéutica. ¿Qué puedes hacer con ella? Puedes almacenar todo el contenido sobre una patología en un mismo lugar y crear divertidos retos automáticos o retos competitivos entre representantes de ventas. Es un método que te va a permitir entregar toda la información necesaria, incrementar el conocimiento en más del +25% y reforzar de manera individual las lagunas en el conocimiento.
#2 - Despliega una formación interna eficaz en tus eventos híbridos
Todos los eventos hasta la llegada de la pandemia eran "face-to-face", lo que beneficiaba la comunicación y reforzaba el vínculo de las relaciones. Al mismo tiempo, suponía un alto coste para las compañías en términos de desplazamiento del personal, acomodación del público y días perdidos. En 2021, los eventos van a ser presenciales, remotos o híbridos. Es en este punto dónde te pueden surgir diferentes dudas: ¿Cómo puedo proporcionar la misma experiencia en eventos remotos e híbridos? ¿Es posible asegurar que los mensajes clave han sido entendidos por los participantes? o ¿Cómo puedo fortalecer las relaciones durante un evento remoto o híbrido?
Además, desde el inicio de la pandemia del coronavirus los delegados no han podido visitar debidamente y muchos de sus HCPs, mensajes e información sobre productos y patologías deben ser refrescados, ¿Cuál es la solución? Una formación interna eficaz es la clave para alcanzar el objetivo de ventas. Despliega una formación continua que comprometa a los HCPs a través de una estrategia omnicanal digital que no es intrusiva y menos demandada. Más del 75% de los médicos dicen estar contentos con las interacciones con las compañías farmacéuticas durante la pandemia, ya que la gran mayoría fueron virtuales.
Consejo de Atrivity:
Los HCPs no están preparados para adoptar este nuevo concepto al 100%, por este motivo los representantes de ventas son los que deben ser el motor de la industria farmacéutica y motivar a los doctores a participar. Para que se cumpla con éxito, es imprescindible que los representantes de ventas lo dominen completamente a través de una formación interna eficaz. Este tipo de contenidos gamificados son fáciles de consumir en cualquier momento y lugar sin la necesidad de parar las operaciones. Las dinámicas de juego hacen que los doctores se comprometan a completar los retos de una forma divertida y medir los resultados posteriormente para reforzar los puntos débiles.
#3 - Nuevos datos científicos ¿Cómo entregarlos?
La entrega de la información científica a los doctores, es una de las principales funciones y con más valor por parte de los representantes de ventas. En tiempos anteriores a la pandemia de la Covid-19 todo el material que se le ofrecía al doctor era a través de las visitas presenciales con los representantes de ventas, ya que frecuentemente agendaban visitas y estaba bien para los doctores. Ahora, la frecuencia en la que un representante de ventas visita a un doctor es mínima y cuando un estudio clínico es publicado, es esencial entregar la información en un corto período de tiempo.
Con la gran mayoría de las visitas siendo remotas o híbridas, ¿Cómo pueden los delegados tener la oportunidad de explicar con detalle los casos clínicos? o ¿Entregar la información de manera rápida y eficiente a los HCPs? Con la aplicación gamificada de Atrivity es posible desplegar todo el contenido e información relevante de manera adaptada a los productos, doctores o divisiones particulares que lo necesiten. Todo el contenido queda almacenado en la librería de contenidos particular de cada usuario permitiendo que lo puedan revisar ¡dónde, cuando y tantas veces como quieran! Una de las principales ventajas es la facilidad para crear y entregar el contenido obteniendo entre 20 a 60 veces más impactos.
De esta manera vas a poder permitir que los representantes de ventas expliquen con todo detalle la información clínica sobre cualquier producto o patología y asegurar que los HCPs lo han entendido correctamente. Además, al presentar la información a través de las dinámicas de juego de Atrivity reforzarás el compromiso de los doctores a interiorizar todos los datos sin la necesidad de que paren las operaciones.
Conclusiones del equipo de Atrivity
El modelo híbrido de ventas ha llegado para quedarse y la formación interna es esencial para que los doctores se adapten a él. Comprometer a los HCPs de una manera poco intrusiva, coordinando los mensajes de los diferentes canales y ofreciendo fácil acceso a la información son consideraciones clave.
Para las compañías farmacéuticas, mantener tanto a los representantes de ventas cómo HCPs comprometidos y leyendo su contenido a través de Atrivity les va a permitir incrementar su grado de conocimiento, para un mejor seguimiento posterior Es momento de que las compañías del sector de la salud estén más cerca que nunca de los HCPs con el objetivo de mejorar la calidad de vida de los pacientes en un momento tan crucial.
Publicado por Roger MartínezMay 05 2021Última actualización may 05 2021
