Cómo la Industria de Alimentación y Bebidas Capacita a los Vendedores

La industria de alimentación y bebidas es muy extensa y variada, comprendiendo una gran diversidad de sub-sectores y funciones. En esencia, la industria global de alimentos y bebidas es una industria de cientos de miles de millones de dólares con China a la cabeza (con unos ingresos previstos de $19.000 millones en 2018), seguida de Estados Unidos (con unos ingresos previstos de $16.600 millones en 2018).

A pesar de estas cifras desmesuradas, la demanda de consumo y la cada vez mayor sofisticación de los consumidores están obligando a las empresas de alimentos y bebidas a gastarse más en reformular productos existentes e incluso en crear nuevos productos.

Nunca ha habido mayor necesidad de una mejor formación sobre los productos orientada a los vendedores y el resto del personal. Las empresas más importantes fueron las que tuvieron que hacer frente a las mayores dificultades en este sector, ya que 13 de las 25 principales compañías de alimentos y bebidas vieron reducirse sus ingresos en 2016 y un tercio de dichas empresas obtuvo también menores beneficios. No resulta sorprendente que el factor más crítico para el balance final de una compañía sea su plantilla.

Según este gráfico creado por la asesoría RSM International, la disponibilidad de empleados cualificados es el problema potencial que mayor impacto negativo puede tener en la rentabilidad de una empresa de alimentación. Si tenemos en cuenta la transformación digital que se está produciendo actualmente en toda la industria, veremos que hay una gran necesidad de tecnología capaz de convertir a los empleados en trabajadores cualificados al tiempo que se ofrece formación sobre los productos, algo que constituye otro aspecto fundamental con gran impacto en la rentabilidad.

_{El impacto de la tecnología en la industria de alimentación y bebidas}

Los fabricantes y empresas de alimentos y bebidas de todo el mundo están dirigiendo cada vez más activamente su atención hacia la tecnología para mejorar las ventas y las operaciones y contribuir al aumento de los ingresos de la compañía. Un informe elaborado en 2017 por RSM en donde se entrevistaba a ejecutivos del sector concluyó que un 66% de los encuestados pretendía aumentar su presupuesto tecnológico el año siguiente. En el mismo estudio, un 70% de los encuestados esperaba un aumento en los gastos de plantilla.

Algunos fabricantes tienen la automatización como último objetivo, pero para la mayoría de los productores, la vía de introducción de la tecnología será como medio de optimización de procesos. Esta integración incluye aplicaciones de comercio electrónico, mejoras de seguridad alimentaria, atención al cliente, investigación y desarrollo, y ventas y formación.

En el caso de las dos últimas, la tecnología puede desempeñar un importante papel en educar a los consumidores y en descubrir cuáles son exactamente sus preferencias. Las plataformas sociales son un buen medio para ello, ya que muchos profesionales nacidos en los 80 están abiertos a compartir sus pensamientos en las mismas a cambio de algún tipo de incentivo.

Esta investigación de productos se puede segmentar y estudiar para obtener valiosas opiniones y comentarios sobre los mismos, de hecho, una búsqueda rápida del hashtag #food (comida) en Instagram produce más de 265 millones de posts como resultado. Para los profesionales del marketing y las ventas, esta transición puede requerir algún tipo de orientación y formación, destinadas a garantizar que se estén aplicando las técnicas de marketing y venta digital adecuadas para sacar partido a todo el potencial de las plataformas sociales.

_{Formación sobre productos para vendedores del sector de alimentación y bebidas}

Es posible que la formación sobre los productos en la industria de alimentación y bebidas no sea tan importante como la formación sobre seguridad en la manipulación de alimentos, pero es igualmente importante para el éxito de un negocio. Para empezar, esta es una industria en adaptación constante en la que las necesidades de los consumidores dan forma al lanzamiento de futuros productos. Por ejemplo, el crecimiento de la popularidad de la alimentación orgánica y saludable ha hecho que esta industria se expanda hasta alcanzar los $90.000 millones a nivel mundial.

Este fenómeno global ha conducido al desarrollo de productos más deliberados, con el mínimo de ingredientes y menos procesados. Los vendedores de las empresas de alimentos y bebidas no sólo deben estar perfectamente informados sobre cada nueva mejora de los productos, también deben conocer cosas tales como:

• Ingredientes de los productos

• Beneficios de los productos

• Alérgenos potenciales

• Estadísticas y proyecciones de ventas

• Consumidores objetivo

• Minoristas objetivo

• Cifras de ventas estacionales

• Opiniones y comentarios cualitativos

• Características de la venta al por mayor

• Competencia en el mercado

Aunque la anterior no es más que una breve lista, es fácil darse cuenta de lo importante que es poder contar con vendedores con una formación adecuada, especialmente dada la rapidez a la que cambia esta industria y sus productos.

En total, cada año se gasta más de 1 billón de dólares en equipos de ventas, siendo invertida la mayor parte de ello en formación. Cuando no se acierta en este sentido, la pérdida para las compañías de alimentos y bebidas puede ser de millones de dólares, ya sea en ingresos actuales o estimados. Por suerte, la tecnología ha hecho que resulte más fácil que nunca garantizar la formación sobre productos adecuada en el sector de alimentos y bebidas.

_{Cómo puede ayudar la gamificación en la formación sobre productos para la industria de alimentación y bebidas}

La formación tradicional de ventas no goza de la mejor reputación y a menudo está formada por técnicas anticuadas que dejan al empleado exhausto o sin motivación para participar. Estos dos elementos suelen tener como resultado una escasa retención de información, lo cual puede ejercer un poderoso impacto sobre la productividad, debido a dicho personal luego necesita volver a recibir formación.

Las aplicaciones móviles que integran elementos de gamificación han demostrado ser de ayuda en la retención de conocimientos, y el aumento de la productividad y la satisfacción de los empleados. Según Gartner, la gamificación sirve para motivar a una audiencia objetivo a lograr niveles más altos y significativos de compromiso, con independencia de que dicha audiencia esté compuesta por tus empleados o por tus clientes.

Para los vendedores profesionales en concreto, la gamificación puede emplearse para formar a los empleados sobre productos y detalles específicos con anterioridad a su lanzamiento. En algunos casos, las aplicaciones móviles pueden fomentar dicha formación en un ambiente de equipo al crear una sana competitividad en el departamento de ventas e incentivar el aprendizaje.

Estas soluciones, a menudo fáciles de usar y completamente móviles, son ampliables para cubrir todo un departamento o incluso la compañía.

Según Markets and Markets, la industria global de la gamificación alcanzará un valor de $11.100 millones para el año 2020. En el caso de la industria alimentaria, la gamificación puede ayudar con todo, desde la formación sobre productos para vendedores hasta las soluciones de realidad aumentada.

 Publicado por Jared Polites

‍