5 consejos para integrar con éxito la digitalización de las farmacias en la estrategia comercial

En los últimos años las grandes ventajas del canal online ha provocado que una gran parte de los consumidores adquieran los productos de parafarmacia de esta forma, dando peso a las e-farmacias y remarcando la necesidad de los grandes Laboratorios Farmacéuticos de formar a sus equipos comerciales de esta nueva realidad para alcanzar el éxito en las estrategias de ventas.

En Atrivity contamos con una gran experiencia dentro del sector farmacéutico, en especial dentro de las formaciones comerciales, por este motivo, hemos querido hacer una búsqueda acertada para ofrecer los 5 mejores consejos a incorporar en la estrategia comercial y abordar exitosamente la gestión del canal de ventas digital en este 2020.

_{#1 ¡Forma a la red comercial para las e-farmacia!}

Uno de los principales retos para las farmacéuticas es ofrecer la mejor experiencia a los clientes. ¿Cómo? Las e-farmacias (e-commerce especializada en farma) se están consolidando como la principal opción por parte de los consumidores que necesitan de forma regular alguna medicación o tratamiento libre de receta. Tanto es así, que en 2019 han facturado más de 1.200 millones.

Pero, ¿qué ventajas proporciona?

Las e-farmacias ofrecen un catálogo muy amplio de productos más fácilmente accesibles desde un buscador, tiene constantes promociones o mecanismos de fidelización que atraen a los compradores y, además ofrece mucha más comodidad y privacidad a los usuarios.

Por este motivo los laboratorios deben estudiar en profundidad las tendencias de consumo online por zonas y por productos.

Para optimizar la distribución comercial, es importante incorporar un perfil analítico que haga entendibles el gran volumen de datos a los que se tiene acceso gracias al Big Data.

Gracias a esto tendremos datos referentes al consumo de en farmacias por género, edad, posición socio-económica, residencia…

Cualquier dato es esencial para que el equipo comercial tenga argumentos de venta fuertes ante las farmacias que tienen su homóloga online.

¡Ojo! Los datos deben ser entendibles para el equipo. Si quieres que esta información sea utilizada eficientemente, debes saber procesarla para darla en dosis formativas que puedan usar en su argumentario comercial.

Fuente: Freepik

_{#2 Actualiza constantemente tu canal de venta dual}

El punto anterior supone un nuevo reto para los grandes Laboratorios, ya que deberán marcar la diferencia entre el canal online y offline. El crecimiento natural que tendrá las e-farmacias planteará a las grandes farmacéuticas la necesidad de formar y actualizar constantemente a los empleados, en especial al equipo de ventas y marketing, de todas las promociones y diferentes campañas de marca que se realicen para un canal tan cambiante como el digital.

Precisamente, el canal online ofrece acceso a datos estadísticos reales sobre tendencias de consumo. Además, si a estos datos le añadimos tecnología tan innovadora como la Inteligencia Artificial, no sólo tendremos información sobre estados sino tendencias predictivas de consumo a las que se tendrá que estar preparado para afrontarlas con éxito.

Es en este punto en el que necesitas una vía de comunicación directa, sencilla y con un objetivo formador para que el equipo esté preparado para afrontar los cambios y ser el más experto de las novedades y tendencias para convencer a las farmacias de nuestro valor competitivo.

_{#3 Marca la diferencia: inventa nuevas promociones digitales para el canal}

Si quieres marcar la diferencia en la estrategia comercial y tener éxito en las e-farmacias es importante que tengas presentes las herramientas dinamizadoras del canal que podrás ofrecer a las farmacias así como las promociones en producto y precio.

Potenciar el canal online no significa pisotear los precios u ofrecer promociones hasta el cansancio. Precisamente este canal te brinda la posibilidad de crear acciones originales, inmediatas y de fácil medición.

Desde campañas de producto en las Redes Sociales hasta tecnología gamificada aplicable a las e-farmacias. Te damos algunos ejemplos, para que tengas una referencia de qué hablamos:

o¿Qué campaña podrías hacer el las Redes Sociales que potencien la compra de tus productos tanto en farmacia como en su canal online? Facebook o Instagram te dan el poder de la geo-segmentación, por lo tanto puedes crear una misma publicidad de tu producto y asociarlo a un punto de venta diferente en función de la zona.

oTambién puedes utilizar tecnología gamificada para ofrecerle a las e-farmacias. Puedes dinamizar la tienda online con estrategias de juego tipo Ruleta que ayuden a algunos productos a diferenciarse, ofrecer descuentos o productos complementarios.

_{#4 Digitalizar completamente los procesos de venta}

La realidad actual del sector es que la gran mayoría de laboratorios trabajan con una Red de Ventas en la que hace sus pedidos con hojas de cálculo, haciendo peticiones complejas sobre precios y stock. Sin embargo, todo eso debe evolucionar y cambiar para incrementar resultados.

La digitalización no sólo afecta en los nuevos comportamientos de compra del usuario final y en el incremento de las ventas de las e-farmacias, sino que estas mismas cada vez quieren una mayor autonomía de compra sin un alto compromiso.

La tendencia es digitalizar todo el proceso. Que las farmacias tengan acceso a una plataforma en la que puedan adquirir fácilmente los productos con mayor demanda después de una visita comercial. Estas plataformas otorgan mayor autonomía a la farmacia, permitiendo que el comercial optimice su tiempo destinando otorgando el mayor peso a la presentación de nuevos productos y/o a la búsqueda de nuevas farmacias a las que poder vender, y no a la gestión manual de pedidos.

Además, digitalizar todos estos procesos aportarán datos reales y estadísticos sobre el rendimiento comercial y el comportamiento de las farmacias ante la compra autónoma , lo que nos permitirá acertar mejor con las políticas de descuentos, analizar el tipo de compras  y crear estrategias comerciales más eficaces por el hecho de estar basadas en datos reales.

_{5# Forma constantemente y acelera el aprendizaje: incorpora Gamificación}

¡Hemos llegado al último paso! Todos los pasos anteriores te van a ayudar a potenciar este nuevo canal de venta derivado de los cambios digitales del sector. Pero... quién realmente va a hacer esto posible son tus propios empleados. Ellos van a ser los encargados de analizar el mercado, aplicar herramientas de Business Intelligence y gestionar el canal dual.

Para conseguir que los empleados conozcan a la perfección todas estas herramientas es necesario implementar un plan de formación óptimo que garantice la absorción del conocimiento correcto. Aplicaciones cómo Atrivity son perfectas para proporcionar en pequeñas dosis de contenido el conocimiento necesario para que tus empleados, sin la necesidad de parar las operaciones, se adapten al cambio tecnológico. Las formaciones comerciales son de condición obligatorias, pero son la forma de plantearlas lo que marcarán un menor o mayor éxito.

¡Y no solo eso! Las herramientas gamificadas no solo potencian las formaciones, sino que aportan multitud beneficios tales cómo:

•Comunicar internamente de forma impactante el branding de la empresa

•Incentivar a los equipos de ventas para potenciar su conocimiento sobre nuevas técnicas, nuevos enfoques comerciales, cambios en políticas de precio,...

•Aumentar la efectividad de ventas con información actualizada y basada en datos de conocimiento personalizado.

•Apoyar las metas de las reuniones de ciclo para reforzar todo lo aprendido en este evento.

Nuestra conclusión...

Todos los consejos que ofrecemos deben ir acompañados de estrategias formativas para preparar a los equipos de forma correcta a todos los cambios. Una formación "obligada" siempre es vista de forma negativa, salvo cuando proponemos metodologías que no impliquen parar el ritmo de trabajo y se aprenda mediante dinámicas sencillas, participativas y divertidas como la gamificación de Atrivity.

Publicado por Roger Martínez

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